Clima em Negociação

Ao entrar na sala do médico, o novo paciente pergunta, antes de qualquer outra coisa: “na sala de espera, vi pela tabela que o preço de consulta para a primeira vez é de 25 dólares e para retorno, de apenas 10 dólares. Bem, meu caso é de retorno. Eu me consultei pela primeira vez com o senhor há três anos. E os sintomas que estou sentindo são exatamente os mesmos”. O médico diz: “Está certo, nesse caso o senhor tem direito a pagar apenas o preço de retorno. E o tratamento que deve seguir é também exatamente o mesmo que prescrevi naquela ocasião. Está encerrada a consulta, obrigado”.

O negociador cria todo o clima de como a negociação se dará, e o oponente reagirá a ele de forma correspondente. Se um lado apresentar um estilo cordial e favorável ao entendimento, estará induzindo o oponente a um comportamento recíproco.

Um bom negociador deve ter em mente dois fatos sobre o clima: ele pode transformar um clima negativo, de competição e atitudes defensivas, em um clima positivo, respondendo a cada gesto ou atitude de uma forma positiva. Mas depois de algum tempo uma das partes perceber que o oponente não entrará no jogo dele, ele deve fazer o jogo do oponente com maior poder e eficiência.

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